在創(chuàng)立驢媽媽被外界廣為關(guān)注之前，洪清華已經(jīng)是業(yè)內(nèi)小有名氣的旅游規(guī)劃專家。洪清華從2000年研究生畢業(yè)后就投入旅游業(yè)創(chuàng)業(yè)，在驢媽媽之前，他已經(jīng)在旅游業(yè)摸爬滾打了八年多。攜程的創(chuàng)始人范敏也是驢媽媽的天使投資人，正是看準了洪清華在旅游業(yè)積累的經(jīng)驗和對市場的敏銳。

再向前追溯，洪清華在商業(yè)中的浸淫始于大學。他從小生長于一個安徽的農(nóng)村家庭，小時候父親沒有一雙完整的襪子，讀大學前沒有見過紅綠燈，但他卻在大二時就立志要在畢業(yè)時擁有一家屬于自己的公司。洪清華目標明確，大學時他是活躍的學生干部，為學校舉辦的各種活動找企業(yè)拉贊助，通過和公司的接觸，他開始了第一次感受商業(yè)。

在學校時，他苦讀各類經(jīng)管書籍，最喜歡《競爭戰(zhàn)略》、《李嘉誠傳》以及史玉柱的書。在大學暑假期間，他跑到一家化妝品公司毛遂自薦做校園總代，低價拿到貨后他又找了一群學長和他一起推銷，一個月下來他能賺到七八千，兩年的生活費和旅行費用一次搞定。在讀研時期，還是學生的他跑到一家新進中國的澳大利亞眼鏡公司應聘，擺出了自己在大學時這些事跡，他的探索精神被這家想要開拓市場的公司看重，破格錄取他為全職的市場總監(jiān)，高薪之余特批他每周一天可以回到學校讀書。

2000年洪清華研究生畢業(yè)離開校園，他與北京學長劉鋒發(fā)生了聯(lián)絡。劉鋒在清華讀博士后，讀旅游經(jīng)濟。他看準了國內(nèi)旅游景觀規(guī)劃的商機，想要創(chuàng)業(yè)，想起了大學時頗有市場眼光的學弟洪清華，想拉他一起創(chuàng)業(yè)，劉鋒對洪清華勾勒了旅游業(yè)未來頗為振奮人心的“大餅”，洪清華想了想，辭掉工作買了張硬座，到北京開始第一次創(chuàng)業(yè)，兩人創(chuàng)立了“達沃斯巔峰”，這是北京第一家民營旅游規(guī)劃設計機構(gòu)。

洪清華有一套自己的理論，“抱怨是商業(yè)創(chuàng)新的來源”，這也是他第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗。在2000年他和劉鋒籌劃達沃斯巔峰的前一年，是我國第一個黃金周，伴隨著長假涌動的人流瞬間充滿了各大旅游景區(qū)，讓不堪重負的景區(qū)遭到了嚴重的考驗，結(jié)果是各方的抱怨，景區(qū)發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不僅資源稀缺，而且缺乏周邊配套，例如休閑設施和餐飲服務，而游客則普遍抱怨人多影響觀光體驗。

在這些壓力下，景區(qū)肯定需要利用景點規(guī)劃來做改善?；谶@樣的判斷，洪清華沒有選擇當時最容易賺錢的旅行社，而是去北京成立了最早的民營旅游規(guī)劃公司，此前這一領(lǐng)域只有大學和城市規(guī)劃院等科研機構(gòu)涉足。

第一次創(chuàng)業(yè)頗為艱辛，洪清華擠在狹窄的地下室13平米房間中忙碌，沒有浴室，餓了以泡面果腹，為了取得工商營業(yè)執(zhí)照，洪清華整整跑了12趟海淀區(qū)工商局。他用“無知者無畏”來形容首次創(chuàng)業(yè)。旺盛的需求推動下，再憑借劉鋒的專業(yè)和洪清華的勤奮，僅僅用了兩年多，達沃斯巔峰就成為國內(nèi)一流的旅游咨詢公司。

2003年，洪清華的大學戀人從復旦研究生畢業(yè)，向他提出在上海安家的要求。洪清華經(jīng)過謹慎考慮后，把所有股份都賣給劉鋒，回到上海二次創(chuàng)業(yè)，他的第一次是為了生存，第二次則是出于愛情。2004年，洪清華回到上海，創(chuàng)立了上海奇創(chuàng)旅游規(guī)劃設計機構(gòu)，繼續(xù)進行旅游規(guī)劃設計的老本行。

“創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和優(yōu)勢是延續(xù)的。”洪清華說，他用輕車熟路來形容他的二次創(chuàng)業(yè)。他開始借助外界力量，擴大戰(zhàn)略合作伙伴，和上海社科院保持合作之外，他還和歐洲最大，也是世界唯一一家上市的旅游規(guī)劃集團英國阿特金斯(Atkins)顧問公司簽署為期一年的合作協(xié)議，他擔任阿特金斯中國旅游咨詢部的負責人，并借此學習到阿特金斯在工作流程和管理方面的國際專業(yè)經(jīng)驗，由此，奇創(chuàng)拿下了包括三亞、長春、青城山-都江堰、成都等重要的旅游整體規(guī)劃項目。2006年和阿特金斯合約結(jié)束，奇創(chuàng)已經(jīng)躋身于國內(nèi)頂尖的旅游規(guī)劃公司之列。

在旅游規(guī)劃之余，洪清華又感受到國內(nèi)景點正面臨轉(zhuǎn)型，2007年，國內(nèi)景區(qū)正經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)。此前景區(qū)以接待團隊游客為主，這類游客以觀光為主，是單純的門票經(jīng)濟。景區(qū)需要擴大會在當?shù)囟毫魯?shù)日、有多種消費的度假型客源，這類客源多是散客，隨著黃金周假期和汽車普及率的上升，以自駕游為主的散客比例逐漸上升。

正是如此，洪清華動起了開創(chuàng)在網(wǎng)上賣門票的念頭，當時已經(jīng)成立將近十年的攜程和藝龍以商務旅行為主，2005年成立的去哪兒主攻搜索引擎，2006年成立的途牛網(wǎng)則搭建的是產(chǎn)品平臺，專門向散客兜售門票的網(wǎng)站尚未成立，經(jīng)過一年的籌備，2008年，洪清華正式上線了驢媽媽，主攻自助游市場。

剛成立的驢媽媽最難的是開拓商務合作，此前一直從事B2B服務的洪清華要轉(zhuǎn)向個人消費者，他形容自己是兩手空空。最難的是和景區(qū)談門票。尤其是很著名的景區(qū)，由于此前沒有散客的合作，景區(qū)的考慮是會擾亂市場價格，景區(qū)門票優(yōu)惠向來只針對團體游客，對散客不打折，此舉“不合行規(guī)”，此外景區(qū)都非?，F(xiàn)實，“你能為我們帶來多少游客？”剛成立的驢媽媽顯然不能打包票。幸好洪清華在旅游行業(yè)還有些積累，首批與驢媽媽合作的都是此前在奇創(chuàng)有過景觀規(guī)劃合作的景點。整個團隊用了一整年的時間飛來飛去談合作，一年過后驢媽媽就有了一千多家景區(qū)，也積累了十多萬的用戶成交量。

有了景區(qū)資源，2009年洪清華放心大膽地開始了媒體投放，讓驢媽媽有了更高的知名度，“讓游客知道我們有這樣好的產(chǎn)品”洪清華說，第二年，驢媽媽的用戶就擴增到200萬人，僅僅門票流水就達到了2億多。

對于游客來說，驢媽媽的吸引力在于可以拿到折扣，而對于景區(qū)來說，度假型游客能帶來更豐富的當?shù)叵M。隨著景區(qū)資源的豐富，洪清華又擴展了自助游服務，開創(chuàng)了門票加交通或門票加酒店加娛樂等服務。

驢媽媽業(yè)務增長迅速，門票服務在2011年增長700%，去年增長300%，為一些著名景區(qū)一年能送十幾萬游客，比如上海歡樂谷2012年輸送將近20萬游客、番禺野生動物園、大馬戲14萬游客等等，洪清華預計今年能夠持續(xù)保持250%的高速增長。

2008年在搭建驢媽媽架構(gòu)的過程中，洪清華又發(fā)現(xiàn)新的機遇，他認為在未來幾年內(nèi)景區(qū)的市場運營需求將會增大，于是在2009年注冊成立景域旅游發(fā)展有限公司，專攻景區(qū)的運營管理，2010年注冊成立景域營銷節(jié)慶有限公司，為景區(qū)包裝品牌、策劃各種旅游節(jié)，2012年洪清華注冊成立帳篷客，為在景區(qū)周邊開發(fā)及運營特色風情的度假酒店做好準備，在去年洪清華又成立了驢途，準備未來在移動互聯(lián)網(wǎng)和高端定制業(yè)務注入于此。洪清華變成了手里擺弄著六個球的操盤大師。

所有這些業(yè)務都在景域國際旅游運營集團旗下，在洪清華的描繪下，未來的景域國際將打造成一個貫穿整個旅游產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務集團，在最初以旅游景區(qū)規(guī)劃誤打誤撞進入旅游行業(yè)的洪清華順勢而為，下了這么一盤絲絲入扣的大棋局。

賣門票這件事，如何做出技術(shù)含量？“任何商業(yè)模式都是可以復制的，但是企業(yè)的基因你無法復制”，洪清華說，他的優(yōu)勢在于和景區(qū)積累了深入全面的合作關(guān)系，與其它門票代理不同的是，景域和各個景區(qū)有著緊密的合作關(guān)系，奇創(chuàng)公司為景區(qū)做過規(guī)劃設計，提供咨詢方案，也做過節(jié)慶營銷，能夠?qū)泳皡^(qū)提供一站式的服務，這是試圖進入這個行業(yè)的局外人無法取代的。

在一站式產(chǎn)業(yè)服務綜合體中，驢媽媽是承載航空母艦的水，也是最容易被人看到的部分。用洪清華的形容，驢媽媽是數(shù)字中的1，后面的所有業(yè)務，都是一個個增加數(shù)量級的0，浮在水面上的業(yè)務非常重要，但水面下的業(yè)務卻更有想象空間。驢媽媽成長迅速，營收在兩年間能突破幾十億強，但線下的部分是利潤雄厚的現(xiàn)金奶牛，利潤率高效益更好，二者相輔相成。

旅游咨詢規(guī)劃方面，景域國際旗下的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機構(gòu)已經(jīng)為800多家知名景區(qū)做過規(guī)劃方案，其中在三亞旅游發(fā)展整體規(guī)劃里，奇創(chuàng)建議將三亞打造成東南亞最好的國際旅游度假城市，鑒于亞龍灣只有酒店服務太單一，2005年奇創(chuàng)曾代表三亞市委市政府向海南省委中心學習組匯報規(guī)劃，建議重點開發(fā)海棠灣和申報國際旅游實驗區(qū)，用更豐富的內(nèi)涵來吸引度假人群。經(jīng)過幾年的打造，海棠灣已經(jīng)擁有超五星級酒店群、酒吧街、美食、海洋公園、國際學校等資源。景區(qū)設計和規(guī)劃有600到700億的市場總額，但碎片化嚴重，洪清華下一步想做的是通過收購兼并等方式進行市場整合。

在景區(qū)運營方面，景域旅發(fā)深入地滲透景區(qū)。景域旅發(fā)會參與知名景區(qū)核心項目投資，洪清華用五星級酒店的運營來比喻，“幾乎所有的五星級酒店都是聘請服務管理公司來進行專業(yè)化管理，景區(qū)運營管理也應該如此。”景區(qū)的管理者多是當?shù)卣?，他們也急需具有能帶來人流資源和專業(yè)化背景的團隊來代為管理。

“我們正在接觸的世界遺產(chǎn)項目，資源很好交通也佳，但政府不知道怎么開發(fā)。”洪清華說。核心項目運營是奇創(chuàng)旅發(fā)先提出規(guī)劃設計，由政府和景區(qū)管委會審核通過，然后再由景域旅發(fā)進入周期至少20年的開發(fā)和運營管理期，期間可以參與項目收益分成。在管理運營期間，景域旅發(fā)還可以通過開辟新的經(jīng)營項目豐富景區(qū)，未來還可以引入景域旅游營銷來進行每年的旅游節(jié)慶策劃。正是這樣一條龍的服務，讓景域集團服務鏈上的每個環(huán)節(jié)都參與其中。

旅游運營管理以每年200%的速度增長，旅游業(yè)是重要的第三產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代服務業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)。新景區(qū)不斷出現(xiàn)，而老的景區(qū)也需要更新?lián)Q代，市場還在不斷擴大。“市場就在那里，只是能提供服務的公司太少。”洪清華說。

洪清華婉拒透露景區(qū)運營管理的利潤，景域集團明年能落定合約的景區(qū)大概在6到7家，他的目標是用兩年的時間管理15家景區(qū)，單家景區(qū)年入百萬級到千萬級的收入，利潤率要遠高于一張張賣門票的辛苦錢。洪清華的目的是雙管齊下，未來有超過一半的利潤來自于線下，將線上打造成為自助游方面的領(lǐng)軍品牌，線上的驢媽媽用來招攬營銷筑巢引鳳，線下的服務才是真正賺錢的核心。

景域旅游營銷則切合中國景區(qū)營銷從粗放轉(zhuǎn)入精準的趨勢，景區(qū)營銷是個“逆營銷”，和一般的采購行為不同，先支付后體驗，游客在景區(qū)的時候已經(jīng)是消費完成的過程，所以景區(qū)需要有明確的形象區(qū)隔來吸引人群，旅游營銷是個漫長的鏈條，從品牌設計、渠道營銷、分銷直至游客達到目的地，知名景區(qū)每年擁有上千萬的營銷費，但多數(shù)低效且毫無結(jié)果，“我們要做到更精準地投放。”

怎么做到更精準？洪清華舉了個例子，“去年我們給歡樂谷輸送了20萬人，這是非常大的規(guī)模，今年可以用數(shù)據(jù)挖掘，找出人群特征，針對這些人群給出有針對性的營銷建議。”重新設計包括Logo系統(tǒng)，道路和標識牌系統(tǒng)，這些舉措都能創(chuàng)造全新的情景體驗。

營銷運營還包括品牌創(chuàng)意和節(jié)慶策劃，景域幫助上海的金山將2012旅游節(jié)策劃為“金周末”及“閑適金山”品牌，將金山各景區(qū)景點的旅游資源進行組合，不僅設計出以“金”為關(guān)鍵字的“金勺子美食節(jié)”，“金沙灘浪漫節(jié)”“金枕頭睡眠節(jié)”等包裝，在線上驢媽媽網(wǎng)站還專設金山旅游專題頁面了解更多活動信息，并訂購“金”字特色產(chǎn)品。金山區(qū)去年游客量翻一番，也因此獲得上海市風尚大典創(chuàng)意大獎。

和景區(qū)更為緊密的考核還在于景域能完成直接的KPI考核，洪清華反復說明的是“景區(qū)都很現(xiàn)實”，希望合作能帶來目標流量，擁有驢媽媽的優(yōu)勢在于能完成導流，而另一種更緊密的合作還包括，景區(qū)將數(shù)千萬的營銷預算中劃出相當給景域，由景域通過營銷運作來吸引目標游客。

“景區(qū)做規(guī)劃，做營銷都是為了招攬游客，驢媽媽可以直接輸出游客，這讓我們更加匹配，也能讓其它版塊更有價值。”洪清華說。

在線旅游還尚屬發(fā)展早期，中國在線旅游僅占整體市場不到6%，而美國在線旅游早已達到60%，印度也已經(jīng)達到整體市場30%，因為潛力大，所以增速也飛快。面對同行相繼打起的價格戰(zhàn)，洪清華是最淡定的一個，景域集團整體不僅在創(chuàng)始之初就一直有盈利，而且牢牢地掌握住了和景區(qū)的深入合作機會，因而足夠獨特。

驢媽媽讓洪清華名揚江湖，但他更注重的是線下的部分，線上只是營銷、攬客、用戶預訂和支付的手段而已，對景域來講，更有商業(yè)價值的客戶不是線上幾十億成交額的散客，而是線下的政府和景區(qū)資源。

洪清華了解他的客戶，這也許是他和政府溝通駕輕就熟的原因之一。旅游是一個城市最重要的形象工程之一，政府或者景區(qū)最看重的不是錢，而是能夠運營管理、帶來流量和專業(yè)化服務。“世界一流的旅游資源，最缺的是運營團隊，我們就是這樣一個團隊，有線上分銷，有運營策劃，還有周邊開發(fā)的帳篷客酒店，這是他們最看重的，單純一個驢媽媽他們也看不上。”洪清華解釋，景域不參與房地產(chǎn)，這成為它的優(yōu)勢，因為旅游景區(qū)的開發(fā)商多是地產(chǎn)商，開發(fā)后也不保證帶來流量和熱度。

洪清華今年的重點是線下拓展，他的目標是未來兩年管理15家景區(qū)，帳篷客酒店兩年內(nèi)達到6家，營銷公司服務超過100家知名景區(qū)，整個營銷捆綁深入合作15家景區(qū)，此外，他今年專門成立了移動事業(yè)部，摩拳擦掌地要成為旅游行業(yè)最好的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。

洪清華想把景域打造成為線上線下、散客和景區(qū)、規(guī)劃設計和投資運營一體化的旅游服務航空母艦，他也是個實用主義者，不喊創(chuàng)新口號，而是一直在解決用戶最需解決的問題。